Membangun Budaya Penjualan Didorong Statistik Baru

Statistik

Itu selalu membingungkan saya ketika penjual dan manajer mereka memandang gagasan metrik penjualan sebagai negatif, atau paling tidak sebagai buang-buang waktu. Saya melihat statistik kinerja penjualan sebagai positif daripada negatif. Dalam setiap aktivitas olahraga profesional, kinerja diukur dengan statistik pemain. Bahkan, setiap pemain dan pelatih mereka, menggunakan metrik itu untuk menetapkan tujuan peningkatan kinerja. Dalam olahraga, statistik dicatat oleh posisi pemain di tim. Tahukah Anda bahwa dalam sepakbola ada 77 statistik berbeda dalam tim serangan, pertahanan, dan khusus? Dan, gaji untuk para pemain itu pasti terkait dengan hasil kinerja mereka. Saya menyarankan hal yang sama harus berlaku untuk tenaga penjualan penuh waktu, dan untuk Penjual dan Penjual Pelaku. Bahkan, tujuan artikel ini adalah untuk merekomendasikan perubahan budaya dalam cara penjual dilatih dan bagaimana mereka dikompensasi berdasarkan statistik kinerja mereka.

Saya akan mulai dengan peran yang membentuk tim penjualan. Dan, ya saya menyarankan agar Anda melihat orang-orang yang menjual dalam organisasi Anda sebagai sebuah tim.

Tenaga Penjualan Penuh: Menghabiskan 100% dari penjualan waktu mereka. Ingatlah bahwa waktu perjalanan dapat menjadi beban, dan di banyak organisasi menyebabkan penjual bekerja lima puluh jam atau lebih per minggu. Seorang tenaga penjualan penuh waktu dapat menjadi ‘pemburu’ di mana dia menghabiskan seluruh waktu mereka untuk mencari bisnis di akun baru. Tenaga penjual penuh waktu juga bisa menjadi petani, dengan fokus utama pada peningkatan pendapatan di akun yang ada; termasuk pengembangan bisnis baru di unit bisnis baru atau lokasi geografis di akun yang ada. Bergantung pada berapa lama penjual telah bersama perusahaan, penjual mungkin diminta untuk menyeimbangkan waktu dengan hati-hati dalam pengembangan bisnis baru dalam akun baru dengan waktu yang dihabiskan untuk menumbuhkan pendapatan di akun yang ada¬†bonus new member.

Penjual Penjual: Menghabiskan sebagian besar waktu penjualan mereka. Jika Penjual Penjual bekerja 40 jam seminggu, setidaknya 32 jam fokus pada kegiatan penjualan. Jam yang tersisa dialokasikan untuk melakukan fungsi pekerjaan sekunder mereka. Pelaku Penjual menyeimbangkan waktu mereka antara pengembangan bisnis baru dan mengelola akun yang ada. Perlu dicatat bahwa Penjual Pelaku yang sangat sukses juga disebut Rainmakers. Judul ini hanya diberikan kepada Penjual Pelaku yang sangat sukses dan tidak sesuai untuk tenaga penjualan penuh karena penjualan adalah fungsi pekerjaan utama.

The Doer Seller: Menghabiskan sebagian besar waktu mereka pada fungsi pekerjaan utama mereka dan sedikit waktu untuk kegiatan penjualan. Penjual Pelaku fokus terutama pada mendorong pendapatan dari akun yang ada. Karena mereka biasanya yang memberikan produk atau layanan atau mengelola pengiriman produk atau layanan, mereka memiliki keuntungan yang berbeda dari perspektif manajemen akun dibandingkan Penjual Pelaku.
Saya sarankan Anda melihat organisasi Anda saat ini dan memberikan peran kepada para pemain di tim penjualan Anda. Sekarang mari kita lihat statistik yang mengukur kinerja para pemain. Perlu diingat bahwa statistik ini bergulir rata-rata berdasarkan kinerja historis, dan bahwa mereka mungkin berbeda berdasarkan peran pemain dalam tim.

Rapat ke Tingkat Konversi Proposal: Berapa banyak pertemuan penjualan yang harus saya fasilitasi untuk menghasilkan proposal atau penawaran? Jika saya mengambil jumlah pertemuan penjualan yang diadakan (melalui telepon atau tatap muka) dibagi dengan jumlah proposal atau kutipan yang dihasilkan, saya mendapatkan tingkat konversi sebagai persentase dan dapat menjawab pertanyaan.

Tingkat Keputusan Proposal: Berapa banyak proposal yang harus Anda ajukan untuk mendapatkan penjualan? Metrik ini juga disebut “Tingkat Penutupan”. Saya menyukai istilah “Tingkat Keputusan” lebih baik karena lebih akurat mencerminkan apa yang ingin dicapai oleh penjual, yaitu mendapatkan sebanyak mungkin keputusan ya secara manusiawi. Jika saya memiliki sepuluh keputusan YA dan sepuluh TIDAK keputusan, saya mendapat total dua puluh keputusan dari klien potensial. Jika saya membagi jumlah keputusan YA menjadi total, saya mendapatkan 50% Tingkat Keputusan Proposal dan dapat menjawab pertanyaan.

Kesepakatan Kesepakatan Ukuran Terjual: Berapa banyak penawaran yang harus saya tutup untuk mencapai kuota tahunan saya? Jika saya membagi ukuran rata-rata kesepakatan saya yang dijual dalam dolar ke dalam kuota tahunan total saya dalam dolar, saya tahu berapa banyak kesepakatan yang harus saya tutup dan dapat menjawab pertanyaan itu. Jelas semakin besar ukuran kesepakatan yang dijual rata-rata, semakin sedikit kesepakatan yang harus saya tutup untuk tahun ini.

Pipeline Win Rate: Berapa nilai total dolar yang diperlukan dari pipa penjualan saya sehingga saya dapat mencapai kuota tahunan saya? Pipeline Win Rate mencerminkan perilaku penjualan penjual dan kualitas bisnis yang mereka kejar. Tarif Menang Pipa juga digunakan untuk perkiraan. Jika saya kehilangan kesepakatan, Rasio Pipeline Win saya tidak berubah. Ketika saya menambahkan dolar ke pipeline, Win Rate saya mencegah penurunan. Satu-satunya hal yang meningkatkan Pipeline Win Rate saya adalah menutup penjualan. Pipeline Win Rate dimulai dengan sangat rendah pada awal tahun, dan secara bertahap naik turun dengan fluktuasi kecil naik dan turun. Jika saya menambahkan total dolar yang ada dalam pipa saya yang dikategorikan sebagai Pengembangan Bisnis, Pengejaran / Pengejaran, Proposal, Penawaran yang Dimenangkan, dan Penawaran yang Hilang, dan bagi angka itu dengan total dolar yang dimenangkan, saya dapat menjawab pertanyaan itu. Jika saya ingin meramalkan potensi penjualan dolar, saya mengambil total dolar dalam pipeline aktif saya (Pengembangan Bisnis, Mengejar / Mengejar dan membuka Proposal) dan melipatgandakan jumlah itu dengan persen Tingkat Menangkan Pipeline saya.
Saya harus menunjukkan bahwa tidak satu pun di atas dapat dengan mudah dilacak tanpa sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Pikirkan tentang dampak metrik ini terhadap komisi penjualan dan atau bonus dolar yang dibayarkan kepada anggota tim penjualan. Haruskah seorang pemain dengan Tingkat Keputusan 60% membuat persentase komisi yang sama dengan pemain dengan Tingkat Keputusan 40%? Mungkinkah ada standar untuk Ukuran Kesepakatan Rata-rata yang dijual, yang pernah melampaui, menawarkan bonus dolar pada akhir tahun? Pikirkan tentang insentif keuangan sebagai motivasi untuk peningkatan kinerja. Memenuhi atau melebihi kuota bukan satu-satunya tujuan manajemen penjualan. Bagaimana penjual memenuhi atau melampaui kuota memiliki dampak yang lebih besar pada kinerja masa depan.

Memang benar bahwa setiap organisasi berbeda berdasarkan pasar vertikal mereka. Namun demikian, ada standar yang berlaku untuk perusahaan teknologi, perusahaan jasa profesional, dan perusahaan jasa keuangan untuk menyebutkan beberapa vertikal. Dan, seperti halnya di sepakbola, hasilnya membedakan superstar dari rata-rata pemain dari pemain bawah. Saya sarankan Anda mulai melacak metrik ini selama minimal enam bulan. Pikirkan tentang apa yang dapat Anda pelajari tentang tim Anda yang akan membantu meningkatkan laba Anda. Ketika Anda mengelola tim berdasarkan statistik kinerja mereka, Anda dapat memperkirakan angka penjualan tahunan yang realistis. Jika nomor itu tidak memenuhi kebutuhan Anda, pekerjakan lebih banyak orang. Rahasia sukses itu sederhana. Pekerjakan orang yang tepat untuk peran yang tepat dengan statistik kinerja yang tepat.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *